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易通pos機(jī)軟件
一、讀懂經(jīng)銷商的電商經(jīng)工程機(jī)械客戶多為80、90后，年齡在32-33歲左右，拇指族，企業(yè)必須從態(tài)度上去接收他們，從方法上去適應(yīng)他們。
工業(yè)品
市場占有率與心智占有率。前者看得見，傳統(tǒng)營銷的核心；后者難琢磨，卻是互聯(lián)網(wǎng)營銷思維的重點(diǎn)。代理商、企業(yè)，由實(shí)務(wù)虛，先要閉上看得見的眼睛，用心眼（戰(zhàn)略思維與洞見）去規(guī)劃有感染力的營銷策略與執(zhí)行。
工程機(jī)械的業(yè)主，設(shè)備壞了才去修，不習(xí)慣預(yù)判。這時候，就近、圖便宜、馬上修好，這三個要求對目前的工程機(jī)械配件和服務(wù)電商來說，還做不到。賣出去的一臺設(shè)備，如何做到全生命周期的監(jiān)控和服務(wù)，讓業(yè)主盡管放心使用，成了電商介入和成長的機(jī)會點(diǎn)。
服務(wù)為核心，強(qiáng)勢企業(yè)不愿意跟弱勢企業(yè)合作，這個服務(wù)平臺，若想捆綁更多第三方成員，難以撮合，更難以相處。
人網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)，邊界的擴(kuò)大，事業(yè)的眼界也就隨之?dāng)U張。
電商思維
二、工程機(jī)械經(jīng)銷商的電商思維關(guān)于用戶線下還是線上購買習(xí)慣，別想著自己能教育好，能在較短時間內(nèi)扭轉(zhuǎn)。硬干不如動腦筋，比如，從年輕的客戶群體做起，或者以看得見的庫存、服務(wù)，打消不信者的疑慮。
營銷信息化，信息數(shù)據(jù)化，營銷決策和管理的及時化，這是一個從IT（信息技術(shù)）過渡到DT（數(shù)據(jù)技術(shù)）的當(dāng)口。營銷資產(chǎn)如何產(chǎn)生看得見的收益，這個問題值得多想和多嘗試。比如，電商APP，通過分析客戶瀏覽的習(xí)慣，對他們的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，就有了持續(xù)深入的而了解，無論是客戶業(yè)務(wù)的跟蹤，還是平臺產(chǎn)品與服務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，都有了依據(jù)。
學(xué)習(xí)家裝電商平臺，他們推薦設(shè)計(jì)師給顧客，設(shè)計(jì)師有活干，顧客有合適設(shè)計(jì)選擇，而平臺則在材料、施工、品控、商務(wù)上，全流程服務(wù)設(shè)計(jì)師和顧客。工程機(jī)械電商，也可考慮引入配件或維修合伙人制度。按照滴滴打車模式，推出客戶預(yù)約和維修搶單模式，這對時效性和價格控制，都有一個透明的平臺內(nèi)競爭，更多信息可去研究一下“小馬快修”。
工程機(jī)械電商APP，在銷售管理方面，可在考勤、拜訪、客戶分析、開發(fā)環(huán)節(jié)大顯身手，這其中，APP對于客戶分析最有效；在文檔管理方面，對合同、現(xiàn)場、大修、GPS匹配都有極大的幫助，現(xiàn)場拍照、大修預(yù)算、設(shè)備狀態(tài)與位置，都能在APP上一目了然。
線下客戶和業(yè)務(wù)，搬到網(wǎng)上之后，繼續(xù)算作之前片區(qū)銷售人員的業(yè)務(wù)，這樣，會消除線下業(yè)務(wù)人員的敵對。
工程機(jī)械行業(yè)電商，最大的一個困惑，就是區(qū)域限制；而電商，則無邊界。這里面，最起碼有兩個方式。其一，各省區(qū)經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，壞處是效率低，好處是好控制；其二，企業(yè)做一個大平臺，各經(jīng)銷商在上面各顯身手，客戶相對劃片區(qū)，只有那些全國性分布的客戶，誰先拿到就歸誰。壞處是這個平臺一開始不接地氣，好處是全國傳播、統(tǒng)一調(diào)配，對大客戶影響大。
目前，經(jīng)銷商自己做的網(wǎng)上商城，多以配件切入，配件的圖文說明，要學(xué)習(xí)宜家，幫助客戶一次性找對、買對、用對配件。
經(jīng)銷商一直在做商務(wù)和服務(wù)，心里想做電商，可IT人才難找。懂電商運(yùn)營，還要懂行業(yè)，這樣的“IT專業(yè)+營銷”復(fù)合型人才，的確在工業(yè)品行業(yè)鳳毛麟角。培養(yǎng)自己的人，又太慢。那怎么辦？在自己的營銷隊(duì)伍中，找一個深諳現(xiàn)有業(yè)務(wù)的利弊，又對電商感興趣或知曉的年輕人，授權(quán)他帶領(lǐng)這支電商小分隊(duì)去作戰(zhàn)，老板做好后援和管理即可。
經(jīng)銷商的電商小平臺，燒錢肯定不行，必須得有特色。否則，即便做得有模有樣，小平臺也會被大平臺吃掉或收購。
當(dāng)然，開放也得有代價。比如，一些高端外資品牌的工程機(jī)械或加工設(shè)備，配件和服務(wù)定價特別高，這一點(diǎn)與豪華汽車有的一比。一旦開放價格，那銷量上漲帶來的盈利增加，無法抵消毛利的大幅下跌。
三、電商的威脅與機(jī)會工業(yè)品O2O電商，無形的威脅存于觀念，害怕價格公開后，老客戶難以維系，新客戶開發(fā)一片血拼。而新一代經(jīng)銷商，他們愿意為O2O做準(zhǔn)備，隨時發(fā)現(xiàn)和捕捉機(jī)會，一顆堅(jiān)定的心，一個靈活運(yùn)行的方式，這樣，就會在傳統(tǒng)銷售與互聯(lián)網(wǎng)營銷上，不會有那么多“內(nèi)部人”的攔阻。
也有經(jīng)銷商反映，之前一直高價、低成交量的設(shè)備，一下子降了40%以上，銷量立馬猛躥。這說明兩個問題：價格帶動銷量，在消費(fèi)疲軟之際特明顯；之前的企業(yè)定價太高，或者說利潤太厚。
繼續(xù)聊O2O電商對經(jīng)銷商線下業(yè)務(wù)的威脅。有人說，光說O2O機(jī)會多，可現(xiàn)在無法看到，電商平臺銷量小，運(yùn)費(fèi)高，價格也被整透明了，對手借機(jī)大做文章。而且，大客戶與小客戶之間的商務(wù)條件的分別對待，如今也不大好使了。
威脅在，機(jī)會也在，這個經(jīng)銷商說，長期看，電商能節(jié)省成本，帶來配件業(yè)務(wù)。他們在克服上述困擾之后，已開始試運(yùn)營，感覺效果還不錯。找到引導(dǎo)60、70后客戶，也許不失為電商增長的一個新通道。
這個經(jīng)銷商心思縝密，他覺得導(dǎo)入電商的最大威脅在內(nèi)部，就是把公司從銷售唯一，帶到服務(wù)領(lǐng)先的新方式。機(jī)會則在于降低人員管理成本，人員和業(yè)務(wù)過程隨時了解，策略對路、幫扶對口，人員效率和收益大大提高，人氣也隨之水漲船高。
在轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備上，思維、人才首當(dāng)其沖，培訓(xùn)與業(yè)務(wù)流程調(diào)整，這兩把刷子挺管用。
四、電商實(shí)操機(jī)手俱樂部，配件店，加油站配件柜，人心收網(wǎng)、配件撒網(wǎng)。機(jī)手常年在外，工作辛苦，沒有歸屬感，學(xué)習(xí)米粉俱樂部，提供一個情緒同感、興趣共振的地方，人心編織的情感之網(wǎng)，收攏在一起，客戶忠誠度有了著落。
有一個大膽的設(shè)想，其他挖掘機(jī)品牌共同出資，成立一個新的服務(wù)品牌，授權(quán)給各自的經(jīng)銷商經(jīng)營。服務(wù)從一個可選項(xiàng)，成為眾品牌必選項(xiàng)。
樣機(jī)、客戶信息、配件、維修工，這些分散的資源和信息，不妨學(xué)學(xué)大眾點(diǎn)評網(wǎng)的做法，用線下的真實(shí)口碑，去串起網(wǎng)上的虛擬客戶，再通過線下的接觸和服務(wù)，成為真實(shí)客戶，并影響他人的購買。
融資方式的工程機(jī)械，客戶還款環(huán)節(jié)，也有一個不錯的通道。有一家四川的經(jīng)銷商，他們?yōu)槊總€貸款客戶，配備一個POS機(jī)，還款情況，機(jī)器位置，活動場所，都能在后臺系統(tǒng)里分析，貸款風(fēng)險較低，客戶了解更深，新業(yè)務(wù)也能隨機(jī)導(dǎo)入。
配件發(fā)送，可借用第三方物流，經(jīng)銷商做好跟蹤和管理，物流成本降低，配送效率反而提升。電商操作的開發(fā)，需要一個強(qiáng)有力的內(nèi)部管理。
電商思維
五、電商經(jīng)營的幾個細(xì)節(jié)銷售和服務(wù)，線上、線下融入，雖然難，可效果好。至于分兩個團(tuán)隊(duì)，還是分客戶由各自團(tuán)隊(duì)全流程管理，得看公司內(nèi)部管理水平。根據(jù)客戶在線上和線下的反饋，需求就能抓的更準(zhǔn)，人員、配件的安排，得心應(yīng)手，且成本降低。
自創(chuàng)APP，或者借助微信平臺，拉進(jìn)來的都是熟人，圈子太小，這個必須突破。就拿微信公號來說，招商銀行突出服務(wù)，小米則著重新品發(fā)布和銷售。無論怎么用，微信公號都要發(fā)自心底去服務(wù)客戶，并非一個信息發(fā)布和銷售推廣的出口而已。
有的經(jīng)銷商，定期在網(wǎng)上商城推出活動，時間長了，客戶就會形成一個同步的節(jié)奏：該買了。打折，小禮品，一邊聯(lián)絡(luò)感情，一邊做些業(yè)務(wù)。客戶一直有接觸，無論是相互了解，還是業(yè)務(wù)推進(jìn)，都有了一個不錯的基調(diào)。
至于微信公眾號，怎樣贏得客戶關(guān)注，有人提出了五個要素：便利、利益、互動（一些常見的使用、維修、保養(yǎng)問與答）、線下跟蹤、中重讀。
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